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不到半年吸引20億入局!扒一扒社區團購的底層運營邏輯

時間:2019-02-23 09:40:00來源:運營推廣作者:seo實驗室小編閱讀:80次「手機版」
 

幫購團

社區團購的運營套路

當然,社區團購能夠快速發展,離不開對這一模式的具體運營,那么,社區團購有什么哪些運營套路?

1)用「程序+微信群」進行分享轉化

社區團購線上的運營轉化,是通過社群完成的,具體的形式則是小程序和微信群結合使用。

微信群一般由團長建立,而這些團長一般都是通過招募來的,主要由全職在家或平時比較清閑的寶媽,少數團長會由小區便利店主來擔任,比如「農夫果園」70% 是寶媽,30% 是社區店主。

當團長建立微信群后,要負責起社群的運營和日常的管理,這是基本工作,保證群的氛圍是正常的,當然,因為群員和群主是同一小區,是鄰里這種比較深的社交關系,管理起來會比較方便一點。

接下來就是最核心的工作向群員推薦商品,并引導轉化。

這其實是個比較自然的過程,因為群員都是通過團長的關系進群,對團長很信任,自然購買團長推薦的東西就不會需要進行過度決策,基本都會購買。

那么,團長用什么來推薦商品?答案是小程序,因為其體驗輕,易傳播,開發成本低,容易快速迭代,而且無需注冊,只需要用戶授權即可。

像社區團購平臺「群接龍」,就是通過提供小程序來連接各個團長,幫助她們發起團購和活動,希望通過這樣的方式協助運營微信群并提升銷量,而「群接龍」也因利用這樣的策略,累計獲取 340 萬用戶,日流水 100 多萬。

2)用“培訓+分傭”釋放團長KOL效應

在剛才的分析中可以發現,團長對于社區團購非常重要,處于特別關鍵的位置,所以,想要在社區團購賽道上脫穎而出,就必須加強對團長的運營。

而目前社區團購平臺對團長的運營,主要包含兩個方面:培訓管理和分傭激勵。

先說培訓管理,為什么要給團長培訓?這是因為團長大多通過招募來的,而且多是兼職,水平不一。

比如,有的可能是小區便利店長或做過微商,懂一點兒營銷知識,而有的完全就是新人,沒有一點兒經驗,很容易出問題。

面對這種情況,必須通過培訓來解決,比如「鄰鄰壹」,它就推出了「團長商學院」,通過標準化管理、階梯激勵來強化團長的活躍和忠誠度

當然,培訓是要有具體流程的,首先要建立團長群便于統一管理,然后是具體培訓加考核,像「團長商學院」,就有開團培訓,每周三次的銷售培訓和技能培訓,并且會對頭部、腰部和尾部的團長定向輔導。

另一個和團長運營有關的方面是分傭激勵,這一點多數會在招募時和培訓時說明,主要目的就是明確告訴你當團長有錢賺,而且賺得很多。

當然,單純地說會沒有吸引力,還需要在文案上下功夫,比如「考拉精選」在招募團長時,直接說月入可達 1.65 萬元,一年輕松上 20 萬,并且還有「社區合伙人」等頭銜,著實有吸引力。

不過,這只是宣傳,實際能賺多少,取決于團長自己的賣貨能力和人脈資源,只要人脈越廣建群越多,營銷和運營能力夠強,賺的比宣傳的多都有可能。

另外,分銷比例也決定著團長的收入,比例越高,收入也會相對越高,但就目前來看,整個社區團購行業的分傭水平在 10% 左右,比如「你我您」和「食享會」,當然也有高一點的,如「十薈團」的傭金比例就在 15%-25%,但這樣的僅少數存在。

其實,對團長進行管理,以及加入分傭機制,目的就是希望通過這兩種方式刺激團長的營銷動力,畢竟團長對于她的社區社群來說是一種KOL般的存在,只要能幫助釋放它的作用,社區團購這種模式就可以走快走通。

總結

社區團購的本質是「線上拼團+線下社區」,拼團利用了錨定效應和互惠心理,線下采用了「預售+自提/社區店」模式。

社區團購的運營側重社群運營和團長運營,前者利用「小程序+微信群」幫助團長團購轉化,后者則通過「培訓+分傭」的方式增強KOL屬性,以此來助力跑通商業模式

總的來說,社區團購作為從 2018 年開始的新賽道,吸引了超 20 億資本進場,儼然成為一個不小的風口,已經迫使如阿里京東、蘇寧等電商巨頭入局,未來還會有更多玩家涌入。

不過,隨著電商法的頒布施行,整個電商行業可能都面臨洗牌,微商和代購也已受打擊,社區團購自然也會被波及,但貌似沒影響資本對該賽道的樂觀預期,值得觀察。

可以說,新的「千團大戰」可能就要打響,讓我們期待下一個「美團」吧。

本文轉載公眾號運營研究社,一個讓運營人快速崛起的公眾號,你所關心的運營問題,這里都有答案。微信號:U_quan

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